什么是关联营销?如何有效地创建关联营销?

时间:2022年03月27日 01:26

一、作为顾客,先体验一下商家关联营销的“小心机”

1、实体店 :你买肉丸时,边上会有火锅调料(互补性商品),再过去一点,会找到饮料(互补性商品),再看右边,有啤酒白酒(互补性商品);刚要去买单的途中又发现了羊肉片(互补性商品),旁边还有香菜白菜粉丝(互补性商品),准备去结账,一转身,一个大红色牌子醒目地出现“满300减50”(满立减刺激顾客继续买买),凑一下单吧,又加了几件商品......不知不觉你买了一大堆回去,回家途中还恋恋不忘这家超市货品真齐全,还搞活动好便宜啊(占了便宜,心理窃喜),下次吃火锅只来这家店买。

2、网店:又比如你准备淘宝一件上衣,在浏览详情页面的时候,发现模特身上搭配的短裙超好看,两件还8.8折,真划算呢,买,点击旁边的关联图片下方的”购买“就跳到短裙购买链接,详情页面发现了丝袜,还清清楚楚写明买短裙只需10元就可以获得丝袜2双,短裙不穿丝袜怎么行?况且一起买超便宜,买.......

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二、作为一名速卖通销售,反思自己创建关联营销的不足之处

无论实体店还是网店,国内电商还是跨境电商,运营逻辑基本都是相通的,通过以上两个小例子,反思自己为何没有达到那种效果?设置关联营销时对产品的选择、数量、和位置摆放都不讲究,尽管自己费时切片设置又是购买付费模板使用,添加很多“强卖”的文字内容,自认为做得不错,实际上不仅没效果反而让顾客跳出去页面,拉低了转化率。

其实创建关联产品模块时,产品的选择、数量和位置上暗藏玄机,只有做到有的放矢,才能实现提升客单价和转化率的目的。下面将循循渐进地写如何设置有效的关联营销

三、什么是关联营销

对速卖通店铺而言,关联营销就是寻找商品要营销的关联性,在互利双赢的基础上,实现交叉营销,为业务实现深层次、多方位的引导。

四、为什么要关联营销

当顾客点开链接访问产品详情页时,说明对产品很感兴趣,如果能浏览到页面最底部,估计是“真爱”了,有2种可能,够买与不购买。此时底部关联营销就像实体店里的导购员,关键时刻给顾客暗示和引导,从而产生购买行为。

1、顾客决定购买,关联模块就起到暗示顾客:你瞧,我们店里还有其他很不错的产品,说不定你也需要——让顾客买得更多,提高客单价

2、顾客放弃购买,决定跳出页面时,关联营销引导顾客:如果不喜欢这个产品,你看看其他类似的产品吧——加深访问深度,提升转化率

3、顾客连续点击关联产品,访问了更多店铺产品 :我们店铺产品款式很多,你多逛一下吧——给店铺带来更多流量

五、关联营销的分类有哪些

1、互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性,如主推商品为短裙,那可以搭配上衣;主推产品为餐盘,可以搭刀叉勺等互补性产品

2、替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代,既相似或同类型产品,如主推商品为100KG记重的电子秤,那么可以关联相似同款式100kg记重的,也可以是150kg 或80Kg的。

六、如何有效设置关联营销

1、关联产品位置的选择

关联产品位置有详情页页首 ,页中和页尾

①页首、页中不关联替代性产品,关联互补性产品(跳失率高的产品详情页页首关可以联替代性产品)

就像你追男神女神一样的,本来男神女神对你挺有好感的,想多了解一下,这时你偏偏带她他跟你身边的帅哥美女们认识,殊不知你的男神女神看上你身边的某个帅哥美女了,你没戏了,或者男神女神犹豫不决,反复纠结对比,不知道该选哪个了,增加了你追求的难度。正确做法是把他她和你身边的帅哥美女隔离,追求成功关系稳定了再介绍给你身边朋友们认识。

同理,买家到达这个产品详情页,就是被这个产品吸引了,这时候你关联相似的同类型产品,买家就有可能点击关联的产品离开这个页面,再也不回这个页面了;或者买家反复对比,纠结犹豫,到底该选哪款产品,增加买家选择烦恼和下决心购买的难度。所以正确做法页首和页中不放替代性产品,让买家一气呵成地阅读完详情页,不给选择的机会,直接下单。当然可放互补性产品,尽可能让买家多买一些搭配产品。

②、尾部可关联互补性产品和相似产品

还是用追男神女神来举列,易懂,尽管你的男神女神在认识之初对你有好感,但不能保证一定追求成功,如果追求过程中发现不适合,可能就不再理你了,你也很难再跟他她有交集。这时,你就需要把你身边的,他她可能感兴趣的帅哥美女推荐给他她,说不定他她也会介绍他身边的帅哥美女给你认识(毕竟物以类聚、人以群分,同类型产品哈),也有可能找到你的男神女神,不浪费资源。

同理,尽管买家通过搜索进入到详情页面,但并不能保证每位买家都能够产生购买行为,如果买家看到不是他想要的,可能会离开页面,很难再进入同一家店铺。这时,我们就需要对这样的顾客进行有效的引导,让他去看看他可能感兴趣的产品页面从而产生购买,而不浪费辛苦引进来的顾客。

2、数量的选择

关联产品的数量不应过多,1-4款产品最佳。

因为:

①老外网购特点:喜欢简单直接,干脆利落,不喜欢太繁琐的。人的注意力也是有限的,如果数量太多,容易分散注意力,页面显得杂乱,浏览耗时长,老外可能没耐心直接离开页面了。

②增加做决定的难度 :老外即使有耐心看完了这么多款关联的同类型产品,也增加老外选择难度,如果不是产品A就是产品B,那就容易做决定啦。

3、产品的选择

产品关联性要强,不能放八竿子打不着的产品。

①、替代关联产品:款式相似,功能相同,价格相近

②、互补关联产品:功能互补、风格统一、搭配度高

另外,关联营销再结合店铺其他各种营销活动,如折扣、满立减、满件折、优惠券等,效果更佳。具体怎么关联还得根据店铺实际情况,没有统一标准。

重点:明白关联营销的逻辑之后,还得行动。