面对客户询盘,卖家这样报价才能提高订单转换率!

时间:2022年03月27日 01:22

当你的开发信得到了回应,客户主动来问价了,那么恭喜你!你已经迈出了拿下订单的第一步。但不要高兴太早,如果你只是简单地计算一个价格报给人家,很有可能就没有下文了,因为这样的报价没有针对性,虽然效率很高,但抓不住客户的需求。那么,收到客户的询盘时,业务员该如何提供报价才是合适且有效的呢?

Image title首先我们要清楚询盘的出处在哪,比如出自哪个国家?这个国家是否有反倾销的政策?这个国家有没有什么禁忌,比如宗教上?这个国家有没有特殊的进口规定,比如付款方式、清关资料等?我们可以登录客户的网站了解一些基本内容,比如客户的规模、发展市场等,所谓“知己知彼”,对对方有一定了解后会让我们的回复更具针对性。

在回复询盘时我们首先要做的就是表达对此次询盘的感谢,表达对本次合作的重视。这些感谢的话可以写在邮件开头,比如:

Thanks so much for your inquiry. We are really looking forward to this cooperation.

Thank you for your interest in our products.

Thank you for inquiring about our XXX.

在感谢之后我们可以说明自己的优势和自家的产品相较于同行“厉害”在哪,也可以说一些自己对客户提供的方案的理解,提出帮客户规避风险或获得更多收益的建议,来让客户感到你做过功课,具有针对性。但这一部分不要说太多,因为此时发送邮件的目的还是为客户给出报价,邮件内容不要喧宾夺主。

其次,如果客户在询盘邮件中没有一个具体的询问目标,只是简单问一下价格,比如“We'd like to inquire about the price of your new model.”我们最好不要也只简单地回复一句价格,而是可以在邮件内容中写明以下几点,来为客户考虑周全,增加收到后续回复的可能: 

Product(最主要的部分:产品是什么)

Price(价格)

Period of validity(货物的有效期)

Payment item(支出项目。通常而言,除原材料成本之外,物流成本是最大的支出项目)

Package(产品包装)

Period of shipment(装运期)

Parameters of goods(货物参数)

通常而言如果客户对你的产品感兴趣,这会是他希望了解到的基本信息。我们最好分条列出,让客户一目了然。

Image title此外,在第一封报价信中我们最好不要说出精确的价格,这样可以留给自己周转的余地,也可以防止客户把你给出的价格当做与其他供应商谈判的筹码。我们可以这样说:

We need to reconcile the detail about price and budget with our production department, and we will give you the complete quotation in three days.

告知对方价格需要时间共同商议,既可以显示出我方是一个持续运作的良好团体,又避免了直接报价一旦对方不满或联系到了新的合作伙伴,就失去了后续合作的机会。

此时如果公司有促销和优惠信息,也可以及时告知客户,因为客户如果真的对某样产品有需求,在询盘时通常不会只联系一家厂商,出彩的促销活动是在众多公司的竞争中迅速成为关注对象的重要手段。也许客户就被你提供的优惠吸引从而促成一次合作呢。

(来源:外贸jackson)