2018年即将结束了，回首总结这一年的亚马逊精细化运营管理之路颇有感悟，参加过很多次讨论分享会，其实产品推广思路都是大同小异的。个人认为产品为王，运营为辅。从运营的角度来做产品的话，一定是将listing优化到极致。
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Listing本身的优化，贯穿产品的整个生命周期，第一阶段仅仅是优化的开始，
后续还需要根据市场变化，广告数据，销售数据等进行不断的优化调整!
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下面分享一套大卖从新品到BSR第一的推广思路。
<嫌麻烦的可以直接看文章末尾的思维导图>
新品推广三阶段思路
· 第一阶段
· Listing本身
· 标题 Title
· 符合亚马逊Title规范
· 参考竞争对手的Title--参考BSR排名链接
· 参考其他购物平台的标题写法
· 切记词重复
· 可将主关键词前置
· 变体产品注意父SKU的标题
· 五点描述 Bullet Point
· 卖点或客户痛点放前面--移动端只能看到前三点
· 根据关键词搜索页调整顺序
· 产品描述 Description
· 卖点或客户痛点放前面--移动端只看得到第一段
· 搜索关键词 Search Terms
· 从同行Listing挖掘--注意QA和评价部分的客户高频词
· 从BSR排名链接挖掘关键词
· 亚马逊搜索框长尾词联想
· 亚马逊类目名称
· 谷歌关键词等其他关键词工具挖掘--当地国家常用搜索引擎工具挖掘
· Surtime等工具反查同行后台Search Terms
· SP和HS的关键词表现挖掘
· 关键词不要重复堆砌
· 图片 Pictures
· 首图
· 吸引客户
· 尽量选择辨识度高的角度
· 产品图片占比合理--搜索页面显示太大，可增加一点阴影，即便小
· 尝试多角度，可做AB测试
· 确认无风险的情况下，使用带阴影图片
· 卖点图(产品功能介绍)--简单明了告诉客户可以解决什么问题，有什么优势
· 注意图片的优先级--注意和五点描述相对应
· 红人拍的图片经同意可上传
· 视频 Video
· 通过Enhanced Brand Content 上传
若有品牌备案2.0则用此方法上传，如没有可以找服务商或者招商经理上传
· 红人拍的视频经同意可上传
· 价格 Prices
· 产品的日常售价跟促销价的利润参考定价
· 参考竞争对手产品价格定价
· 根据该产品在产品线的定位参考定价
· 考虑是否要做关联促销或Coupon
· 考虑亚马逊的包邮价格
· 避免20.99 30.99这种定价
· 供参考：Your Price设置成Sale Price的2倍，MSRP设置成Your Price的2倍
· 产品如果是New model，考虑是否要展示价格来设置sale price(展示价格不要轻易设置)
· 类目选择
· 一开始将产品放到最合适的类目，确保广告精准投放
· 寻找相关小类目，在Vendor账号开case添加节点。最好能拿到best seller或者new released
· 如果类目反复添加不成功，可先换成小类目，再加大类目
· 可以尝试Node ID+ASIN的方式让客服帮忙添加
· 可以找服务商完成
· 如果含电池类目的产品发货时可先选择不含电池类目
· A+
· 把产品对比板块提前--目的：Compare to similar items 尽快出现本品牌产品
· 在流量大的产品下，增加新产品的对比--目的：引流
· Q&A
· 给出我们的官方回复，避免客户被其他买家错误的回答误导
· 给我们的官方回答点YES
· 该板块提问较多的问题可优化到listing上
· 出现比较多的提问可添加到官网Q & A页面或者说明书上，并给出官方回答
· Review维护
· 首页非五星好评安排点到后页
· 第一个Top Review会展示在对比模块
· 时间久，带图或者视频的review权重比较高，可以安排到首页
· 将产品上传到官网
· 产品说明书和Warranty
· 通过Product Documents Uploader上传到listing页面
· 更新到官网，注意前台查看
· 官网大类页
· Brand Store页面--新品可以添加到亚马逊Brand store页面
· Important Information
移动端展示很明显，可以写入质保等重要信息
· 手机端
50%以上的流量来自手机端，产品优化的过程中，配合手机端的展示，进行调整
· 第二阶段
· 做Review
· 亲友团
· 长期合作的Reviewer--注意邀请方式和措辞
· 用户中心CRM
· 产品在其他渠道有Review
· 可邀请他们Copy到需要的渠道--注意邀请方式和措辞
· Amazon的Early Reviewer Program
· 60美金每个产品
· 目前的情况来看，这个Program的Reviewer会相对挑剔，目前此计划只针对美国的品牌注册买家
· EDM
· 抓取同行Listing Reviewer邮箱
· 发促销EDM--出单后，正常发信邀评
· 抓取同类产品AISN
· 使用设备ASIN
· Facebook Review Group
· 微信测评
· 技巧
· 如果产品是多款颜色，初期可以不做Variation
· 请Reviewer每个颜色各留一个Review，最后合并成Variation
· 抓互补型产品ASIN
· 做Promotion
· 流量高的产品
· 互补产品
· 捆绑毛利高的产品--可做买赠，需要计算实际毛利损耗，评估之后再进行
· 捆绑毛利较低产品--算好实际毛利损耗，决定折扣
· 新品Promotion需要保证在被捆绑产品的Promotion模块前端(优先级别靠前)
· 做广告
· SP广告
· 手动广告--FBA到货即开启：新品推广初期acos可以放宽
· 自动广告--手动广告开启一周后，根据分析手动广告数据开启
· 官网
· 官网Banner--不能放code或者是折扣的信息，只能放产品信息
· 官网Giveaway活动
· 绑New Model
· 找准流量大，外观类似产品，通过Vendor添加New Model
· 联系Vendor前，需把两款产品添加到Vendor
· Vendor添加新品的时候，设置价格需要适中
· 价格太高-对PT广告投放有影响
· 价格太低-亚马逊会买货跟卖
· 注意点
· 产品添加到Vendor，可能listing的信息会改不动，但是不是绝对的，要修改的时候可以先在后台修改，如果改不动就去Vendor开case修改
· description也有可能被改成不带HTML语言的，要记得及时开case改回
· 捆绑会串的问题
· newer model的价格显示问题
· 第三阶段
· 站外Deal
· 适合电子类
· Kinja
· 比较偏爱新品和有技术性的产品
· 提需求对review没有要求，但是建议有review之后再提交对转化更好
· SD
· 官方提交
· 一周一次，是否发布取决于折扣力度和产品是否具有突出功能和特点
· Special & Crazy Deal
· 折扣力度很大，超低价。
· 注意：一般都是按提交的时间发，要注意监控库存，如果超过预期销量，及时停掉code
· Dealnews
· 200美金 保证提交不保证发帖，300美金 保证发帖
· 适合美妆类
· FB Group
· 100美金，需要提供中文文案和code信息
· Hip 2 Save
· 350美金，对review有要求，4/5的review要求有40个以上
· Dealmoon
· 500美金，需提供中英文文案
· Facebook Twitter
· 做Giveaway活动
· 投放Facebook广告
· 新品上线：官网放banner，配合投放Facebook广告
· 产品上BD：官网放banner，配合投放Facebook广告。预算一天100美金，最少跑5天，再上线的时候同步跑。
· 站内Deal
· Best Deal
· 提前两个月安排BD计划，这样有时间去备货
· SP和PT广告开大
· 站外Deal配合，保证BD上线后，尽快冲到Deal页面前端
· 官网+Facebook广告引流
· Promotion进行调整
· 考虑BD之后的流量下降，我们可以在BD结果出来之后久申请BD结束后的LD来稳定排名
· LD(Lightning Deals )
· 低价值产品受欢迎
· 申请成本比较高--需要计算下投资回报率，权衡得失(日本站可以一直报)
· 申请价格可以在推荐价格基础调低--例：在保证利润的前提下推荐价格是20.39，我们可以调整到19.99来提高转化率
· 新品如果没有LD推荐，可以在链接后加MSKU，类似白名单的功能，可直达申请界面
日本：https://sellercentral.amazon.co.jp/merchandising/manage/lightning-deals/create/SKU
· 连续LD：新品上新或者是重点产品需要推排名的建议可以申请连续LD冲排名
· LD促销上线时，填系统推荐的数量，之后达到90%以上的claim rate再加数量保证加完之后时80%以上。
· 外媒推广
· 放入市场部的新品推广表格
· 联系科技博主，红人进行测评，增加报告
· 对于有特点的产品多做测评视频，对产品流量和排名是有帮助的
· 广告
· PT广告(Product targeting)
· 前提1：当有Review，并有优势
· 前提2：自身价格有优势
· 找准ASIN
· 同类产品
· 互补型产品
· 类目定位
· 可以针对产品所在的大类去选择类目进行投放，比兴趣定位更精准，转化率更高，CPC也低
· HS广告(Headline Search)
· 选定主推关键词
· 调整Title和后台关键词 配合HS
· 3款或3款以上产品，直接开启
· 组成产品可以是同类产品，也可以是互补产品
· 1款产品
· 新建2个多支装的Listing，组成推广页面
· IT广告(Interest targeting)
兴趣定位广告(自己选择类目进行投放)
· US Acos比较高，流量不大
· UK DE 前期Acos比较低，流量比较低
· JP 流量高，出单多，Acos偏高
· 谷歌广告
· 需要准备多种尺寸的图片
· 目前转化率比较低，需要考虑投资回报率
· SP(Sponsored Products)
· 这个阶段的SP可以根据Acos的情况进行优化调整。旺季的时候可以尝试开启bid+，这是针对手动广告，在竞争同一个广告位时，竞争不过就会自动提价，最高提50%。一般是针对整个campaign的，旺季的时候会开启。
附上新品推广思维导图：
文章来源：语翼