B2C品牌如何通过TikTok开拓东南亚市场?

时间:2022年03月27日 01:02

放眼全球经济,近年来东南亚地区的互联网经济增速明显,电商基础设施日臻完善。根据由Google、TEMASEK、BAIN&COMPANY三家公司联合发布的报告《e-Conomy SEA 2021》,东南亚地区的电商经济在2021年创下1200亿美元GMV的记录,相比2020年的GMV实现62%的增长。该报告还预测,未来的四年里,东南亚电商的年复合增长率有望达到18%,到2025年的总体GMV 即将突破2340亿美元。

据来源:Google,TEMASEK,BAIN&COMPANY

也就是说,东南亚地区随着互联网经济的飞速发展,电商业务也迎来快速上升通道,对于品牌厂商、卖家来说无疑是巨大的商机。

1、为什么要通过TikTok开拓东南亚市场

虽然东南亚地区目前主要是以线下零售的方式进行交易,但是近年来尤其是疫情影响的这两年,越来越多用户开始尝试线上购物的消费方式。在4亿的东南亚互联网用户里,80%的用户拥有网上购物经历。

线上零售方面,目前东南亚主要通过Shopee、Lazada、Tokopedia、Tiki等电商平台进行销售,里面已经形成非常成熟的电商销售体系和服务体系,站内流量价格逐年上升。对于品牌商家来说,这些电商平台的流量竞争只会越来越激烈,利润下滑是必然的趋势。

对于品牌商家来说,一方面既要在主流电商平台优化运营、提高转化率,也要不断探索新流量新渠道,以打开更好的局面。从中国的电商发展路径来说,当传统B2C、C2C电商走到行业瓶颈期的时候,社交电商、内容电商会以取代它们成为流量新入口。而在东南亚地区,TikTok的电商潜力无疑是巨大的,主要是基于以下几条数据做推测:

  • TikTok的月活跃用户已经突破10亿;

  • TikTok AD系统能够触达的东南亚成年用户超过2亿,细分到国家的话,印尼是8700万,越南是3965万,泰国是3564万,菲律宾是3304万,马来西亚是1345万;

  • 根据追踪互联网流量的云基础设施公司 Cloudflare 的数据,TikTok超越谷歌成为2021全球访问量最大互联网站点。

2、B2C品牌如何通过TikTok开拓东南亚市场

A)短视频营销

目前TikTok最常见的营销方式就是短视频营销,通过内容种草实现品牌曝光,进而推动销售。在没有开通TikTok Shop的前提下,用户可嵌入基于Shopify的独立站页面,实现跳转销售。

B)账号直播

开通TikTok Shop之后,品牌商家可以通过店铺直播的形式与粉丝、潜在用户进行互动,上架相关产品并进行销售。

C)TikTok广告系统

通过TikTok For Business投放系统,可以通过TikTok广告系统通过不同的维度、数据指标进行广告投放,从而出现在TikTok的信息流、详情页、后贴和故事中。TikTok开屏广告则需要投放人与TikTok官方人员进行沟通,等材料审核无误后再进行排期。

D)代理寄售

对于没有相关运营资质,但是产品又符合当地标准的品牌厂商,可以选择TikTok Shop Parter的方式,借助代运营机构所构建的特殊通道,在TikTok这边进行品牌曝光和销售。这样的方式的好处就是合规以及灵活,弊端就是需要出让一定的利润,以及提前支付一定的服务费用。

3、B2C品牌在TikTok推广早期应采取什么样的策略?

从我们多维度的测试来看,B2C品牌早期在东南亚市场发声的时候,我们建议采用“短视频种草+直播转化+投放扩圈”的组合进行布局。

A)短视频广泛种草

短视频种草从操作层面上说是“门槛最低”,品牌商家可以开通TikTok账号并发布一些视频内容,但是整个环节我们还需要注意以下几点:

  • 围绕单个产品制作不同维度的营销视频,既能全面展现产品优点,还便于后续的投放测试;

  • 视频内容除了在自己的品牌账号发布外,也应该寻找一些相关领域的KOL/KOC进行投放,注重内容与红人人设的一致性,借助他们的影响力进行品牌背书和扩圈;

  • 短视频种草非常考验内容质量,初始阶段的内容会影响到TikTok系统对账号的权重,所以要非常重视和谨慎。

  • 在预算有限的情况下,尽量采用结构化红人投放策略,以“少量顶部达人造势+大量KOC铺设”的方式进行内容投放,这样能够获得最高性价比的回报。

B)直播转化

借助短视频种草,我们能够吸引一定的用户关注品牌账号以及直播活动。直播期间,我们需要采取一系列的运营手段进行转化,提高销售业绩。在直播期间,我们需要注意以下细节:

  • 尽量采用本地主播,他们对当地文化、生活应用场景有得天独厚的优势,能够有效降低观众对非国货品牌的抵触情绪。

  • 直播期间应该采取多种运营手段比如抽奖、免单等形式吸引大家去评论、点赞,提高直播间的互动率,这样能够触发TikTok的直播频道推荐机制,获得额外的直播流量扶持。

  • 直播前夕需要借助多个东南亚电商平台以及第三方平台进行数据分析,锁定与自己产品相辅相成的热销产品,通过爆款产品带来的流量带动自家产品。

C)投放扩圈

我们可以通过适量投放,让短视频种草、直播转化的效果得到大幅度提升。这里面也有很多小技巧值得分享:

  • 之前我们提过,需要围绕一款产品做不同维度的短视频,然后对它们进行分组投放。等我们清楚哪类内容更容易被当地人接受后,再集中投放效果最好的内容。

  • 投放期间我们更应该关注视频的完播率和互动率这两个指标,这样才能更有效触发系统的推荐机制,从而获得更多自然流量的推荐。

  • 直播间的投放需要在直播开始后再执行,这样能缩短官方的审核时间;

  • 直播间的投放对象不宜设置得过窄,避免人流过少,影响人气。

总的来说,短视频种草、直播以及投放是一个相互相成的策略组合,毕竟TikTok已经迈入相对成熟的生态环境,并不缺乏优秀的内容创作者和卖家,因为我们需要更多复合手段快速提升早期的市场和品牌建设工作,这样才能更高效提升自身品牌的声量积累和影响力。