外贸价格谈判方法与雷区

时间:2022年03月29日 07:24

做好这一点,需要从心理学+情境两个方面去理解,然后给出解决方案。

心理分析

(1)顾客或顾客购买是什么心理?

不管我们第一次给什么报价,都觉得贵,所以我们先降低价格

他对价格已经有所了解,认为我们给的价格真的很贵

老板给了他一个预算,在这个预算下,他评价我们给的价格很贵

(2)业务员的心理业务员夹在拒绝降价的老板和要求降价的客户中间。一般有三种情况:

放轻松(不讨论)

茫然:可能是准备不够,对产品的了解比较低,应对压力的能力比较差

不能同意:其实销售心理也对定价的合理性持怀疑态度

推销员对价格谈判的态度可以从调查结果中看出

如果深入到业务员不知所措或者不能认同的原因,最后发现的就是老板的问题。有时我们不能要求老板同步所有信息,消除信息差异,因为这对老板来说是有风险的(比如价格其实很低,所以销售认为我应该多拿一些股份或者想自己做soho)。当然也有一些老板本身就是大牛,他觉得这件事就不要说那么多了。

形势分析

所以讲了心理学之后,一定要讲讲情况。(1)客户说贵就一定要降价吗?

客户有真正的需求吗,还是他们只是利用我们来压别人的价格,还是他们只是想问能不能降价

为什么客户觉得我们的东西贵?下面是上面提到的三种心理

(2)当我们降低价格时,客户会下订单吗?其实不一定。我们有一个很好的下降,客户会觉得还有降价的空间。我们如何确认客户是否真的想下单?你可以询问以下信息

如果价格合适,什么时候下单

需求量是多少

预计交货时间是什么时候

有什么特殊需求吗?

你可以根据这个信息告诉他向老板申请价格。然后横着问,如果一切都很模糊,那你就要注意了...

解决方案

1说服客户(不降价):贸易咨询三产品策略是不错的选择。这主要是为了价格谈判(也就是服从策略)。2降价说明,

降价必须有条件,与解释相协调,或者与置换条件相协调。

降价一定不能一次太多,可能会导致几种情况

(1)很多客户可能会质疑你第一次给的价格的诚意

(2)降价会让客户觉得你还有压缩价格的空间

降价一定是有目的的:比如质量,比如缺单,比如做模型,比如市场开发,我们经常用来说服客户(供应商给你低价是什么情况)。在这里,你必须注意你表现这些情况的方式。否则,很容易导致客户对你的印象恶化

不要在邮件里讨论。你可能不知道怎么失去它。一般来说,讨价还价的客户更倾向于。尽量引导他们使用即时通讯或电话,这样在不同的情况下很容易解决和跟进

提出的解决方案不仅仅是为了留住客户,而是基于分析。这是我们之前说的“降价了你会下单吗?”,这是根据客户如何让你降低价格和客户的整体情况来评估的。

关注我,获得更多外贸小知识~


来源:AdVich营销