很久以前，在英国有一个非常有意思的测试，测试的对象是监狱里面的死刑犯。死刑犯到了行刑的前一天会被给出两个选择：
第一，执行死刑
第二，前面有一个黑房子，里面有什么谁都不知道，从前门到后门总计6米，只要死刑犯敢于走进去，而且能够通过6米的通道，从后门走出去，他就自由了！
我不在现场，也没有看到这件事的前因，只是看到了结果。
前后统计了200多名死刑犯，100%的选择是：执行死刑。测试的结论是，未知带来的恐惧，居然比死更甚。
利贸咨询做了这么久，接触的企业几千家，看到大家对变革的态度，我认为这个结论完全正确。
某个企业，工厂有100人，车间面积十五万平方米，从建立之初就只跟一个客户合作。
当然这个客户是行业老大，但是几年前这个客户倒闭了，订单全完，一年的产值从3000多万人民币变成了10几万美金。
每年公司净赔400万，内部各种问题一大堆，即便不需要找利贸自己都能去整治一部分，可是，就是不敢动。
因为一动就可能有流失，最后，业务全部流失，火车头没有了，动力完全丧失，就在死撑着，等待所谓的转机。
他们自己都承认，如果这两年转机没来，公司就会挂，就这样也不想去面对未知的变革！
与之相反的，我们刚刚跟一个客户合作，年产值5000万，但是业务全部来自于老板。
而且就是靠几个大客户撑着，团队都是跟单型，没有市场开拓能力！
老板意识到了危机，一方面自己的精力有限，而且随着年龄的增长也不可能像是以前那样冲。
另一方面，自己的团队几乎无法开发市场，大客户中随便一个出现问题，就是大地震。
所以，他开始寻求变革，请了行业有名的产品专家进行产品知识梳理培训，深耕，请了利贸咨询进行战略规划，团队能力提升和运行机制调整。
变革会有代价，大家一起承受，不变革可能代价更高，树倒猢狲散！
未知的确让人恐惧，可是企业发展到了一定阶段为什么会出现分岔路口呢。
因为有些企业会克服恐惧，敢于尝试，拥抱变化甚至主动寻求变化。
而，更多的，是安于现状。
安于现状不仅仅是因为懒，更多的是因为不知道离开这里的舒适区会面对什么。
看一些成功传记，会发现那些成功的人都如同诸葛孔明，从创业初期就设计好了发展路线，于是按部就班，稳步前进。
我为什么就是不信呢？
发展路上，未知的东西太多，怎么可能完全规划好？
他们之所以能够成功，更多是因为面临着未知，他们比别人更敏锐，反应更快，手段更多。
哪条发展之路不是用血汗和金钱铺就的呢？
可是让我们看一下，大部分都做了什么：
营销，做成了凑热闹。
面对新兴的东西，第一个想法不是去尝试，而是问同行有没有做。
估计意思就是同行做了，而且效果不错，自己就可以节省实验的成本了，坐享其成。
同行都是活雷锋？
澳大利亚有一个族群，是第一代土着土豪，他们之所以能够发家是因为打渔。
但是其实其他族群也在打渔，但是大家喜欢凑在一起，因为既然别人有收获，跟着他们是最节省自己成本的方法。
即便大鱼已经让先行者捞光了，剩下的是小鱼小虾，但是毕竟还是有的。
但是这个族群跟别人不一样，他们从来不去凑热闹，而是自己寻找海域，下网。
最初的日子里都几乎是空船而归，大家都在嘲笑他们。
终于有一天他们找到了一片海域，鱼又大又多，而且很多是市面上从来没有出现的种类，销售价格是市场平均价格的三倍多……
还记得阿甘的第一船虾是怎么来的吗？
抱着炸弹舞蹈。
很久之前写过一篇文章，叫做外贸企业发展中的定时炸弹 ，很多老板看完了给我留言，感同身受，切肤之痛。
可是，10个月过去了，我又跟他们聊了一下，照旧，无任何改变，也没有采取任何措施。
所以，他们就是抱着炸弹舞蹈，这颗炸弹，随时会炸，一炸则粉身碎骨！
明知该为却不为，安乐之中，逐渐消亡！
无限循环，不能突破
很多业务员是这样的，对于一个处于僵局的客户总是不敢采取措施去改善或者激活，一直僵局到杳无音讯。
因为他们是这样想的，不动呢，这个客户还可能给我订单，万一一动，错了，客户跑了怎么办？
的确，未知的恐惧啊。
而我之所以有那么多有效的方法，是因为我从来不甘于等待，我要不停的尝试，找到解决方案，走出总是无可奈何的境况。
因为恐惧未知而不尝试，局面就永远不会改善。
很多人喜欢鸡汤，什么突破自我，挑战自我，改变自我，可惜，喊一喊罢了，面对着未知，依然是恐惧，依然是退缩，依然是弱者。
来源：JAC外贸实战