外贸课堂:没和工厂打好关系,会有什么下场?

时间:2022年03月29日 07:55

今天我会从另一个角度来解读“客户跳过我们直接和工厂合作”这件事,实际上,它反映了绝大多数外贸人都存在的这个问题:

不愿意花时间开发好的供应商,而且与供应商的关系并不深入。

我常说一句话:供应商比客户更重要。可惜的是,明白这个道理的人太少了,而因为供应商遭受损失的例子太多了。

我们来看看发生在这个学员身上的故事,以下是我在答疑平台和他的对话:

01、心态要稳住

学员:

料神老师,您好,我是一个SOHO。

我有个合作挺久的客户,他说过几天想来我们工厂参观和选择产品,我答应了并且给了他工厂的地址。

事后我就担心了,担心工厂是否会抢我客户。

客户说,他会和一位在我城市本地工作的人一起来,他说那是他朋友,是来充当翻译的。客户的朋友联系了我,我也提供了我们工厂的地址给他。

我的忧虑是:

1. 是否需要提前约客户的朋友一起吃饭聊聊,摸一下底?

2. 这种情况是否应该带客户参观工厂?

3. 骗客户说,来访的那天刚好工厂会停电不上班,然后我带上产品去客户酒店,给客户展示公司图片视频,可以吗?

4. 我担心客户知道地址,会不通知我直接去到工厂。客户对产品的粘性挺大,但是他对我的服务粘性是否大,我不太清楚。

现在不知道怎么办好,希望老师能给些详细建议,谢谢老师了。

我:

心态,心态,还是心态!理解你心急,但别乱来,别做傻事。

我先一一回复一下你问的4个问题:

1. 没必要

2. 没关系,应该带客户参观工厂

3. 最好别这样,客户会对你印象不好

4. 做好工厂的工作,提前准备好

这么说吧,假如客户是个商场老手,一看你的一些举动,就知道你像个毛头小子。少做不恰当的事情,少犯错误,有时候比你费心去多做更重要。

客人大老远来中国一趟,你不带他去工厂,反而骗他工厂停电不上班?千万别这样应付客户。

如果我是客户,我不会因为停电就不去厂里看一下,毕竟大老远来的。我会去看看工厂环境,参观车间、仓库,大概看看也好。

你可以提前跟工厂说好,不需要工厂的业务人员陪伴,也不要递名片。提前跟工厂老板说,在大门挂一个你离岸公司名字的牌子,顺便也做个办公室墙上小铭牌,挂墙上。

借一间办公室,放好饮水机,让一切闲人回避,接待方面不麻烦他们了,你自己搞定。

尽量把看厂变成极其简单的三个点,车间,办公室或会议室(让工厂安排好),仓库,样品间,其它地方不用去了。

别表现得如此患得患失,你越是在意客户会直接跟工厂联系,就越表现得像个跟工厂没什么关系的SOHO。

有这个时间,不如先提前想想客户可能会问什么问题,了解工厂哪些方面,别到时候回答不出来随便瞎诌答案,让人觉得不可信。

学员:

谢谢料神老师的回复,我会重新琢磨下和准备,非常感谢!

我:

不客气,祝你好运!

02、供应商比客户更重要

几天之后,他告诉了我事情发展的后续情况。

学员:

料神老师,您好,我是回来诉苦的,麻烦你帮我再分析一下。悲剧已经发生了,现在哭瞎都很懊恼。

前几天客户告知我说,最近公司事务很忙,取消来我城市和工厂参观了。但昨天我发现,客户背着我,找到了工厂,并且工厂老板谈了。

因为事先客户说不来了,我就没有和工厂老板说有客户要来。现在客户和工厂已经谈好订单和价格了。

现在很懊恼,我当初就不该把工厂地址轻易给客户,之前和客户合作挺久,感觉客户不错,但他居然还骗我。

工厂老板现在知道他是我的客户了,但已经报价给客户,订单已确认,不肯转回给我,客户应该也不会愿意和我拿货了,价格相差好远的。

老师,我现在该怎么做?

我:

客户为什么要找个你本地城市的朋友?

其实你应该想到了,就是奔着这个目的,客户怀疑你不是工厂,甚至知道你只是SOHO,所以想直接跟工厂合作,因为客户对产品粘性很大。

你发不发工厂的地址其实没太大差别,客户来了工厂,在手机上做个地图GPS定位,或者让他朋友问一下门卫,工厂的地址就知道了,想要藏是藏不住的。

客户为什么25号说不来了,其实是因为你之前把工厂地址给了客户朋友,客户朋友联系上了工厂,客户已经有了八九成把握是时候跳开你了,所以跟你找个借口说不来了。

所以说,如果你跟供应商的关系没有足够深入,利益没有捆绑得足够牢靠,最终就是这样的结果。

很多人不愿意花时间去开发好的供应商,只是找到某个工厂,觉得能合作,就开始找客户,最终要么客户做砸了,要么被工厂抢了。

我的供应商被客户联系了,他会知道转给我,不会随便回应,因为他不会做因小失大的事情。

建议你,找到好的供应商和他合作,依托供应商,逐渐扩大业务。合作到一定阶段,进行利益捆绑。

还是那句话,供应商比客户更重要。

03、痛定思痛,迎接改变

学员:

料神老师,谢谢你的回复。SOHO对工厂的影响力真的很小,没太多业务给到工厂,关系很难这么铁。

我也在反思自己都犯了哪些错误,请老师指点,比如把某些细节方面做好,可能就能避免现在悲剧的发生?

还是说,没和工厂打好关系,这类事情必然发生,以后也会发生?

我:

是的,这样的事情必然会发生,只是时间早晚的问题。

不过,也有一种可能是:你中间加的利润挺高,客户发现在市场上的竞争力不够,所以一直在想办法找个价格更低的供应商。

我来给你回顾一下这件事情:

1. 客户的意图,最初是否有任何表现的迹象?比如客户是否跟你谈过现在价格高,市场销售情况不佳等等。

如果有这些迹象,我们也可以不回应客户参观工厂的要求,邮件当做没看见。

2. 让本地的中国朋友来套取信息,这是很常用的一种手段。

根据我的猜测,这个人不是什么朋友,很可能也是客户的一个供应商,给客户供应其他类的产品。

3. 你总会碰到这样的情况的。这次失去这个客户,对你是一种打击,但也可能是一个转折点。

以前你可能由于觉得这个客户可以稳稳地做,思想上有靠山,有惰性,所以不会逼自己去花费时间精力,去开发补充更多新客户。

现在,则到了不得不去改变的时刻。

听我的,继续走以前的路,可能你一直就这么两三个客户,丢了一个都会很心痛;

但是当你痛定思痛,坚定吃点苦钻研开发客户,等合作起来很多客户以后,抗风险能力就越来越强,而且对供应商的把握能力,也会越来越强。

我离开前公司的时候,没有带走一个客户。后来我一直是开发新客户,现在已经忙不过来找了好几个助理。当然这跟我在行业做久了,供应商都很支持我有关系。

所以建议你,把眼光放长远一些,在未来五年,你还有非常大的发展空间。五年后再想想今天的事儿,这能算多大事?

塞翁失马焉知非福。丢了一个客户,或许换来的是你事业中的发力期。

祝你好运!

04、优质供应商不常有

客户常有,而优质的供应商不常有。

如果你随随便便找一个供应商,除了很容易出现案例里的这种情况之外,供应商总是延期交货、产品质量出纰漏等破事也很容易找上你。

别等到被供应商坑了,再来后悔。至于该如何识别优质的供应商,我在教材里写过了,记得回顾一下。

来源:料神外贸  作者:料神