外贸课堂:客户来看厂时几个超好用的“套路”总结!

时间:2022年03月29日 08:01

提问

带领客户参观的过程中,问问题有很多技巧。作为销售业务员,我们问的问题能够直接影响客户的反应。

首先,别问一些自杀问题。比如:

Do you like the quality?

Do you like the price?

Can you confirm the order?

这些都是自杀式的提问。因为这些叫“closed-ended question”。对方可以选择回复“YES”or“NO”,而业务员心里想要的答案都是“YES”,一旦客户回复“NO”,那么可能完全不知道怎么往下接话。

其次,不要让客户走马观花,而是让其参与整个流程。比方说,在介绍生产流程的时候,我们可以问客户:

Do you have any further suggestion for us?

Are you satisfy with our QC procedures?

Any further advises for us to improve?

这些问题可以引导客户给出我们想要的答案。只有引导客户多说话,让对方参与进来,我们才不是唱独角戏。

坦白说,客户前来参观的目的是为了打开心结。之前担忧的质量问题、包装问题、维修问题、售后服务等等,我们都要在客户参观车间和仓库的时候帮他解决掉。

在客户来之前,业务员有责任提前走一圈参观路线,确保车间、样品间的卫生和样品的完整,看看样品是否完好

样品间的样品质量代表大货的质量,一点都不能马虎。一般情况下,样品越多,成单机会越高。样品质量越高,成单机会越高。客户停留时间越长,问得越详细,成单机会越高。走马观花,匆匆略过,基本机会不大。Image title报价

当参观完车间、样品间,我们也拿到客户的“commitment”,接下来就是谈价格。谈价格是非常严肃的事情,按正常反应,客户看完价格会说回去考虑一下,有兴趣再联系。

这是非常常见的结果,也是很多业务员碰到的情况。只是在整个参观过程中,业务员仅仅做了一个“Presentation”而已。No urgency, no value, zero sales.

报价是一门艺术

对同行有多少了解,对成本有多少把握,对客户的信息有多少考量,这些都会影响报价。报价前,我会在客户的参观过程中暗示我们的生产成本高于同行,让客户误以为报价一定会比同行贵。先抬高客户的心理价位,后给出的报价却和同行差不多甚至更低。客户多半会喜出望外。这个时候,就是敲定订单的好时机。

否则,无论我们报什么价格客户都觉得很贵。千万别相信那句:“This is really expensive.”我做了十几年的外贸,从未听到有客户说,“Your price is cheap”“Your price is reasonable”。将心比心,我们自己买东西遇到便宜的时候也不会说。

有时候老板、外贸经理或者业务员一时贪心,价格报太高了。这种情况非常难处理。如果说是报错价格,只会让客户看出你的不专业。所以千万不要想着报高一点,后面有空间可以慢慢留给客户磨。

在报价前,必须先了解买家的接受能力。比如不要因为客户来自美国,就以为可以报高一点。很多大型商超客户,采购价格比一般的小客户还要低很多。如果最初报高了,后面再大幅度降价,客户基本上就会完全失去信心。

报价的过程,只能让价两到三次。每次都要 “挤牙膏”。报价之后给客户打折总计不要超过10%,尤其是印度客户和中东客户,全部让价不能超过7%。否则就算你告诉客户利润不高,也没人相信。

如果客户坚持要再多折扣,就得向更加高职位的人申请。申请只是让客户感觉这是他努力争取得来的机会。同时,我们就可以制造一个前提——Only for Today。在申请前必须得到客户确认,如果申请到了,客户就下单,申请不到就算了。

这一点非常重要。我们叫这种做“Urgency”。很多销售敲单失败就是因为没有“紧迫性”。用好这个紧迫性。跟客户说,必须现在做决定。如果客户拿到折扣还要考虑,那这个工具就没有效果。

记得每次谈判都要注意对方的反应,每次复盘检讨,分析总结,经验积攒多了,你就比别人厉害。

另外,我还会提前准备一些比较有代表性的报价单。先把价格改高一点,提前盖章扫描进电脑成为PDF或者JPG。证明我现在报的价格比平时要低一点点。这样可信度就特别高。客户都喜欢攀比,希望买的比别人便宜一点点。这也是逼客户马上下单的套路之一。

最后要提防客户返单,如果返单量大,客户肯定会再要折扣。如果第一单就把价格给到最低,后面就没有办法再提供任何折扣了。所以,必须留一手。

如果发生客户犹疑不决的情况,就暂停价格谈判,比如先去吃饭,聊点别的事情,不要再纠结。客户一旦陷入纠结,基本不会立刻下单。下单意味着需要马上掏钱。

你没有看错,马上付钱!90%的业务员觉得客户已经非常有意向,就算回去考虑一下,也会尽快敲定。实际上,超过一半的客户回去后直接玩失踪,联系不上。因为客户有了太多的考虑,反而不会爽快下单。

所以,除非我们不报价,报价必须有结果。如果是正面的结果,必须马上付钱。客户在中国行走,身上不可能没有现金。无论美元或者人民币,我们先拿了再说。

以什么理由要钱?提前安排生产、特别折扣的诚意金都可以。如果前面的工作做得好,跟客户拿钱是再正常不过的事情。客户来采购,难道不考虑付定金?当然还有LC信用证这样的例外,但我还是会多少要一点。

很多业务员都特别羞于和客户要钱。销售的工作是“Sales Pitch +Closing”。销售过程的内容包括介绍产品、生产流程、公司底蕴、产品卖点。这个过程高低起伏,引人入胜,客户才会产生兴趣。

但最重要的是后面这个“Closing”。没有“Closing”的“Sales Pitch”,等于没有结局的电影,让人看了不是滋味。

来源:焦点视界 作者:安东尼